דוחות חדשים מצביעים על כשלים נרחבים בחנויות וירטואליות B2B

מפתח להצלחה או מפתח לכישלון? דוחות חדשים מצביעים על כשלים נרחבים בחנויות וירטואליות B2B

אם אתם פועלים בעולם המסחר האלקטרוני העסקי (B2B), כדאי שתתיישבו טוב. שני מחקרים חדשים ונוקבים שפורסמו לאחרונה מציירים תמונה מדאיגה במיוחד של מצב החנויות הווירטואליות המשרתות לקוחות עסקיים בשנת 2025. מסתבר שרוב העסקים פשוט לא מצליחים לפצח את הנוסחה, והתוצאה היא תסכול גובר בקרב הקונים העסקיים, שכידוע, לא מתפשרים על פחות מחוויה מקצועית ויעילה. האם החנות הווירטואלית שלכם היא מפתח להצלחה או דווקא מפתח לכישלון? בואו נצלול לתוך הממצאים המטרידים ונבין איך אפשר לשנות את התמונה.

"שבור כבר מההתחלה": 65% מהמנהלים הבכירים לא מרוצים ממסחר אלקטרוני B2B

בחודש מרץ האחרון, חברת המחקר המוערכת Forrester Consulting פרסמה דוח מטלטל בשם "מצב המסחר האלקטרוני B2B בשנת 2025: האתגרים וההזדמנויות". הדוח, שנערך עבור פלטפורמת גילוי המוצרים מבוססת הבינה המלאכותית Zoovu, כלל מדגם מייצג של 413 מקבלי החלטות בדרג מנהל ומעלה בחברות אמריקאיות ואירופיות גדולות עם הכנסות שנתיות של לפחות 200 מיליון דולר ממסחר אלקטרוני B2B. הממצאים היו חד משמעיים: רוב המשיבים (לא פחות מ-65%) רואים את תחום המסחר האלקטרוני העסקי כ"שבור" ומתקשים להפיק ממנו את הערך המצופה.

לפי המנהלים הבכירים שהשתתפו במחקר, מרבית החברות מתמודדות עם קשיים משמעותיים במספר תחומים קריטיים:

• 96% (!) דיווחו כי הם אינם מסוגלים להציג את מלוא קטלוג המוצרים המורכב שלהם באינטרנט בצורה יעילה ונגישה בשל מגבלות טכנולוגיות ותשתית מידע לקויה.
• 83% מתמודדים עם בעיות קשות של מידע מוצר לא שלם, לא עקבי, לא מדויק, לא מובנה או פשוט מיושן, מה שפוגע בחוויית הקנייה ובאמון הלקוחות.
• 74% מהקונים העסקיים ינטשו ספק לטובת מתחרה אם הם יחוו חוויה גרועה בחנות הווירטואלית שלו – נתון שמדגיש את הרגישות הגבוהה של קונים עסקיים לחוויית משתמש מקצועית וחלקה.

לא רק פורסטר: גם ב-Sana Commerce מצביעים על בריחת קונים עסקיים מחנויות וירטואליות לא איכותיות

ממצאים דומים ומטרידים עלו גם בדוח "הקונה העסקי בשנת 2025: ציפיות מול מציאות" שפורסם במרץ האחרון על ידי חברת המסחר האלקטרוני B2B Sana Commerce. המחקר, שכלל מדגם של 1,000 קונים עסקיים מרחבי העולם, חשף כי חנויות וירטואליות B2B רבות לא רק שלא מצליחות למשוך קונים, אלא אף מרחיקות אותם. לא פחות מ-74% מהקונים העסקיים שהשתתפו בסקר הצהירו כי יעברו לספק אחר ללא היסוס אם חנות מקוונת מתחרה תציע להם חוויה קנייה טובה יותר, יעילה יותר ומהימנה יותר. בנוסף, 68% מהקונים העסקיים הודו כי הם נרתעים מביצוע רכישות B2B ברשת בשל חשש משגיאות בהזמנות, מידע מוצר לא מדויק או תהליכי רכישה מסורבלים.

"בשנתיים האחרונות, ספקי B2B השקיעו מאמצים ניכרים בהגדלת היכולת שלהם לטפל בעומס הזמנות גובר. אולם, הדגש המוגזם על מהירות וקיבולת הגיע לעיתים קרובות על חשבון איכות חוויית הלקוח, ויצר אתגרים חדשים והעלה את הרף עבור הספקים", מסביר סבסטיאן ורהאר, מנכ"ל Sana Commerce. "הקונים העסקיים דורשים כיום קריטריונים ספציפיים כמו מחירים בזמן אמת, רמות מלאי מדויקות ועדכניות ומידע מפורט ומהימן על המוצרים כתנאי הכרחי לאימוץ עקבי של חנויות B2B כחלק אינטגרלי מתהליכי הרכש העסקיים שלהם".

שינוי פרדיגמה ומערכות חדשות: המפתח לשיקום אמון הקונים העסקיים

לדברי קן יאנס, סמנכ"ל השיווק של Zoovu, כדי לשנות את התמונה העגומה הזו, נדרש שינוי מוחלט בתפיסה ובחשיבה של הנהגת ה-B2B. "טרנספורמציה דיגיטלית אמיתית אינה מסתכמת רק בהטמעת טכנולוגיה חדשה. מדובר בראש ובראשונה באימוץ דרכי חשיבה חדשות, שמושרשות באמצעות מערכות ופתרונות חדשים. החזון העסקי צריך לבוא לפני הטכנולוגיה, ולא להיפך", הוא מדגיש.

יאנס מוסיף כי עבור חברות B2B המעוניינות לבנות חנויות וירטואליות מצליחות בשנת 2025 ומעבר לה, החזון צריך להתמקד בשלושה עקרונות מרכזיים: שיפור דרמטי של חוויית הלקוח העסקי, העצמת צוותי המכירות באמצעות כלים דיגיטליים יעילים, והשקעה משמעותית בניהול מידע מוצרים נקי, מרוכז ומועשר שיכול לשמש כבסיס לגילוי מוצרים אינטואיטיבי ויעיל עבור הקונים.

האור בקצה המנהרה? בינה מלאכותית כפתרון פוטנציאלי למשבר ה-B2B

לדברי מנכ"ל Sana Commerce, סבסטיאן ורהאר, בינה מלאכותית (AI) עשויה להיות אחד הפתרונות היחידים המסוגלים לגשר על הפער העצום בין ציפיות הקונים העסקיים למציאות הקיימת בחנויות הווירטואליות של ספקי B2B רבים. "בינה מלאכותית צפויה להיות כוח מאפשר עוצמתי במיוחד בעולם המסחר האלקטרוני העסקי, מכיוון שהיא תאפשר הן לקונים והן למוכרים להשלים משימות מורכבות במהירות וביעילות חסרת תקדים", הוא מסביר.

"יצירת תיאורי מוצרים משכנעים ומותאמים אישית, תרגום אוטומטי של מידע מוצר לשפות שונות ויצירת תמונות מוצר באיכות גבוהה באמצעות AI יהפכו את ניהול החנות המקוונת להרבה פחות מייגע ויאפשרו לספקים להתמקד באסטרטגיה ובבניית קשרים עם לקוחות. ככל שהמוכרים יבינו את היתרונות הגלומים ביעילות המושגת באמצעות AI, כך יוסרו חלק מהמכשולים העיקריים לאימוץ מלא של מסחר אלקטרוני כערוץ מכירות מרכזי בעולם ה-B2B."

מסקנה: בניית חנות וירטואלית B2B   דורשת יותר מסתם קטלוג מקוון

בניית חנות וירטואלית B2B איכותית ומוצלחת בשנת 2025 דורשת הרבה יותר מאשר פשוט להעלות קטלוג מוצרים לרשת. נדרשת השקעה משמעותית בחוויית משתמש יוצאת דופן המותאמת לצרכים הייחודיים של קונים עסקיים, אימוץ טכנולוגיות חדשניות כמו בינה מלאכותית כדי לייעל תהליכים ולשפר את איכות המידע, ואסטרטגיה ברורה להתמודדות עם האתגרים המורכבים של שוק ה-B2B. עסקים שלא ישקיעו בתחומים אלה עלולים למצוא את עצמם מאחור, מאבדים לקוחות נאמנים ומתקשים לצמוח בסביבה תחרותית.

עבור חברות B2B המתקשות לבנות חנויות וירטואליות מנצחות בשנת 2025, אנו ממליצים בחום לפנות לייעוץ מקצועי ממוקד. צוות המומחים שלנו בעל ניסיון רב בעבודה עם מגוון רחב של עסקים בתחום ה-B2B וישמח לחלוק את הידע והתובנות שלו כדי לעזור לכם לבנות אסטרטגיית מסחר אלקטרוני עסקי מותאמת אישית שתניב תוצאות אמיתיות ותהפוך את החנות הווירטואלית שלכם ממכשול פוטנציאלי למנוע צמיחה משמעותי. צרו קשר עוד היום לייעוץ ראשוני ללא כל התחייבות, ובואו נתחיל יחד להפוך את החנות הווירטואלית שלכם מנקודת תורפה ליתרון תחרותי אמיתי בשנת 2025 ומעבר לה.